Temas: Gestão da Distribuição
Resumo:
El propósito de este trabajo es analizar los efectos reales de la promoción de ventas en productos de Gran Consumo.
Se explica por medio de un modelo de ecuaciones estructurales como el incremento de ventas por actividad promocional en categorías maduras está motivado por el anticipo de la compra.
Se confirma la importancia de variables comerciales como diferencial de precio y presencia de marca en el surtido en la explicación de la evolución de la cuota de marca en el corto y en el largo plazo.
Las conclusiones alcanzadas son muy relevantes para los gestores de marcas del sector de ‘Gran Consumo’, y para la relación de poder entre fabricantes y detallistas.
Miguel Llorens Marín, Miguel Martín Dávila, Jean-Pierre Lévy Mangin
in RPM 21
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